Wzrost sprzedaży o 24% dla producenta mebli z Nowego Targu
Dzięki badaniom terenowym odkryliśmy, że klienci szukają innego rodzaju wykończenia drewna niż oferował producent. Zmiana oferty zajęła 4 tygodnie.
Producent mebli z Nowego Targu tracił udziały w rynku na rzecz dużych sieciówek. Nasze badanie pokazało, że problemem nie była cena, ale błędne założenia dotyczące gustu klientów.
Wyzwanie
Firma notowała spadek zapytań o 17% rok do roku w pierwszym kwartale 2024. Właściciel, pan Andrzej, zakładał, że klienci uciekają do tańszych salonów w Krakowie. Magazyn pękał w szwach od szaf z ciężkiego dębu olejowanego, których nikt nie chciał kupować. Zespół sprzedaży spędzał średnio 42 minuty na rozmowie, która i tak nie kończyła się zamówieniem. Marża topniała z miesiąca na miesiąc.
Podejście
Wysłaliśmy trzech ankieterów w teren pod Nowym Targiem. Przeprowadziliśmy 84 wywiady pogłębione z osobami, które w ostatnich 6 miesiącach kupiły meble do salonu. Sprawdziliśmy faktury z ostatnich 2 lat, żeby zobaczyć, kiedy dokładnie zaczął się spadek. Przeanalizowaliśmy też ruch w 4 punktach konkurencji, licząc klientów wchodzących i wychodzących przez 5 dni z rzędu. Sprawdzamy fakty, a nie przeczucia.
Rozwiązanie
Okazało się, że klienci szukali matowego lakieru zamiast błyszczącego oleju, bo łatwiej utrzymać go w czystości przy dzieciach. Przygotowaliśmy raport z 12 konkretnymi punktami do poprawy w ofercie. Zasugerowaliśmy zmianę ekspozycji w salonie firmowym i przeszkolenie 4 handlowców z argumentacji produktowej. Skupiliśmy się na trwałości materiałów, a nie na tradycji, która dla młodych rodzin była drugorzędna. Bez owijania w bawełnę wskazaliśmy, które modele trzeba wycofać natychmiast.
Rezultaty
W ciągu trzech miesięcy od wprowadzenia lakieru matowego i nowej komunikacji, sprzedaż wzrosła o 24,3%. Ilość zapytań o meble na wymiar skoczyła z 12 do 29 tygodniowo. Widzimy cały obraz i to przynosi zysk.
Harmonogram
-
Marzec 2024Wywiady terenowe z klientami w Nowym Targu i Zakopanem.
-
Kwiecień 2024Analiza konkurencji i danych sprzedażowych z systemu ERP.
-
Maj 2024Wdrożenie nowej strategii wykończeń i zmiana katalogu.
-
Czerwiec 2024Monitoring wyników i korekta skryptów dla handlowców.
"Ekipa z Tatra Business Insight dostarczyła twarde dane z Tatr. Myśleliśmy, że znamy naszych ludzi, a myliliśmy się o lata świetlne. Zmiana oferty uratowała nam sezon i uratowała miejsca pracy."